“如今确实有一些新能源汽车品牌面临各种各样的问题和困难,这主要包括内在与外在两方面的因素。”广汽蔚来创始人、CEO廖兵向腾讯新闻《一线》解释称,一些汽车公司在品牌成立初期对市场及自身认识不足,创立3-4年仍未有成熟的量产车交付用户,很能说明问题。
他说,作为血淋淋的现实案例,广汽蔚来对出现这些问题的品牌过往的每一步做了细致复盘与分析,他们对广汽蔚来的发展有足够的警示作用。“这也是为什么广汽蔚来坚持走聚焦用户需求,打造好首款产品,创造极致用户体验,然后再去想其他的事情的原因。”廖兵表示。
官方资料显示,广汽蔚来成立于2018年4月,注册资本5亿元。其中,广汽集团、
广汽新能源、蔚来汽车与蔚来基金分别持股22.5%,广汽蔚来创始团队持股10%。一年后的2019年5月20日,广汽蔚来正式发布品牌“HYCAN合创”以及首款概念车。
成立仅两年的时间,广汽蔚来于2020年5月15日实现首批交付车辆下线,并于5月20日在HYCAN合创总仓交付中心正式交付车主。廖兵预计,广汽蔚来今年年内实现5000-10000辆HYCAN 007 的交付量。
与此同时,位于上海北外滩星荟中心的广汽蔚来首家HYCAN PARK于6月20日正式开业。HYCAN PARK具有品牌形象展示、产品展示及体验、车主休闲社交、合作伙伴线下聚会等功能。基于 PAC渠道模式开拓的城市合伙人,已覆盖广东、上海、浙江、江苏、北京、福建等多个省份。其中,还有多家体育类、高端民宿类、音乐文化产品等异业伙伴陆续落地。
根据介绍,广汽蔚来正在推进30多家售后网点的建设:将覆盖上海、广州、深圳、北京、天津、厦门、杭州、东莞、江门、天津、南京、合肥、郑州、长沙、成都等多个城市。2020年年内,线下服务网点将逐步拓展至100家。
提及2020年年初启动的新一轮融资进展,廖兵告诉腾讯新闻《一线》,新冠疫情影响至新能源汽车市场整体下滑态势,使得融资进程受到一定影响。但随着产品开始快速交付并得到越来越多用户的认可,融资自然会水到渠成。他说,广汽蔚来目前正在与投资方进行密切接洽及具体细节敲定,并将在适当的时机陆续公布相关信息。
以下为腾讯新闻《一线》与廖兵的对话摘录:
《一线》:广汽蔚来成立仅仅两年时间就开始正式向外部车主进行交付,股东方在资金、技术和渠道方面都给予了广汽蔚来哪些支持?
廖兵:广汽蔚来自2018年成立,至2020年5月20日正式开始交付给外部用户首款SUV HYCAN 007。两年时间中,我们能够创立一家公司,并且实现量产与正式交付,无论是在传统汽车领域还是新能源汽车领域,在刷新行业速度方面实现了不小的突破。这首先得益于我们的两个重要股东——广汽集团与蔚来汽车对我们的重要支持。
广汽集团为我们提供了最新一代的广汽GEP 2.0的纯电动车平台,并且在全球最领先的智能生态工厂中进行生产。我们与广汽新能源推出的Aion LX在同一条生产线上共线生产,产品的制造品质得到了相当的保障。除了平台与产品之外,广汽集团还将比较成熟的供应链与遍布全国的符合条件售后网点分享给我们。
蔚来汽车是新造车势力的头牌。我们的车机系统,包括车上的智能语音机器人小CAN是NOMI的同胞兄弟,都是基于同等的技术进行的开发。除此之外,蔚来还将全国多个城市的交付中心同步给广汽蔚来的用户,提供交付服务,将“一键加电”的“NIO Power”同步提供给广汽蔚来的用户。
我们希望将传统造车优势企业广汽集团的优势力量,稳定的规模化制造力量、成熟的供应链体系、较高的品质水平,与互联网头部企业蔚来汽车在品牌的塑造、创新的商业模式和智能的技术方面做很好的结合。
在这种组合的基础上,广汽蔚来自己的团队又对产品进行了进一步优化和提升。如:天空之眼无人机系统、生命守护系统、后排儿童照看功能、车辆的充放电功能等,希望在关爱用户生命的同时,给用户一个有趣的出行生活。
《一线》:对于广汽蔚来来说,HYCAN 007配置的这些独有功能,是为了迎合哪些目标客户?
廖兵:我们的主要目标客户群体是30-45岁之间的用户。他们拥有一定的经济购买能力,大多有1-2个孩子,所以他们对家庭的需求,对儿童的关爱,非常在意。目前来看,我们的用户与我们最初的设定相当一致,主要分布在长三角、珠三角和京津冀三大经济圈,这些地区的用户目前占据广汽蔚来用户总数的85%。之后,我们也会根据后续的大数据应用进行不断的调整,使得我们能够更加精准地服务我们的用户。
和其他新势力造车极力打造爆款来横扫用户的逻辑不一样,广汽蔚来秉承合创的理念,将用户理念和极致品质完美融合,站在广汽和蔚来两个“巨人”的肩上,聚焦目标用户的汽车生活需求,坚持严苛的品质标准,为他们创造极致的出行体验。目前我们还是一家小型初创公司,我们的团队目前有200多人,所以在许多方面我们必须秉承聚焦原则,希望将特定的产品、特定的服务,提供给特定的一群人。在服务这些用户的基础上,让用户对我们产生品牌信赖,对我们的服务与产品感到满意,然后逐步进行扩展,因此前期我们的广宣和渠道主要聚焦于以上三大区域。
《一线》:与广汽新能源Aion LX和蔚来ES6相比,HYCAN 007的价格区间是否与他们存在冲突与重叠?
廖兵:目前来讲,我们认为最近的这几年,新能源汽车在我们所处的20-35万元甚至40万元这样一个区间范围内的市场是比较广阔的。除特斯拉之外,这个价格区间的最高销量车型就是ES6,每个月大概为3000辆左右。表面上看,这已经是一个不小的数字,但是对于这部分庞大的用户群体来说,这是一个很小的数字。
这说明,这个价格区间的赛道或用户群足够庞大,足够容纳2-3个甚至更多的汽车品牌。随着国力的增强,这部分用户的消费升级还是非常明显的。即使在经济形势受到疫情影响的情况下,打击更大的往往是消费能力较弱的人群。我们当时之所以选择这个人群段,有一些我们的思考在其中。
具体说到与蔚来汽车的差异,蔚来ES6的平均售价大约在35万以上,我们的主力车型与其大约有8万元左右的价格差异。客观来说,ES8、ES6与我们的的主力车型构成了一个30-50万左右完整的产品布局,受众完美互补。许多购买了蔚来ES8、ES6的车主,也会向身边暂时不愿花超过30万购买蔚来的朋友推荐我们。
与广汽新能源 Aion LX相比,众所周知,广汽集团是一个比较成熟的品牌,目前它的产品主要是针对低端的网约车和消费能力再稍低一些的用户。但是广汽的这些用户群里,也有一些向上爬升的需求。除此之外,他们也希望在传统车企的基础上,能够赋予新理念、呈现新式样和新的用户体验。在刚刚结束的“628”直播节上,广汽集团总经理冯兴亚表示,广汽新能源与广汽蔚来代表着未来的发展方向。我想,在广汽集团旗下的品牌中,广汽新能源与广汽蔚来可以相得益彰、相互辅助、互相成长。
《一线》:提及交付,渠道必须跟上。广汽蔚来的销售渠道搭建如何?
廖兵:渠道主要分为销售渠道、交付渠道和售后服务渠道。就目前来看,我们的售后服务渠道全部使用广汽的售后服务系统;交付渠道我们同时使用蔚来的交付中心和广汽集团旗下的4S店;当然,并不是所有的店,我们要根据我们的发展策略进行遴选,在我们选定的主要区域,也根据我们的用户分布,同时也要进行相关的审核。此外,还有我们自己、合作伙伴的交付渠道。我们还提供定制化的交付方案。销售渠道方面,目前我们采取的是创新性打造的PAC渠道模式,包含线上与线下两部分,吸纳社会各界优质产业链资源,打造全域无界社交新零售。
HYCAN PARK是6月20日在上海开业的品牌体验中心,是PAC渠道的重要组成部分。初期我们主要在上海、北京和广州三个地方建立,且都会建在地标性建筑。目前,北京和广州正处于选址阶段。HYCAN PARK具有公开共享性,我们希望外部其他行业,包括用户在内,在我们的场所举办各种活动。
我们最大的一个思考,是希望将我们的一些资源设施共享出来,给到整个行业的生态圈。相信在我们的带领下,越来越多的行业会放弃以前比较封闭的思维,愿意把自己拥有的设施和资源共享出来,构建完整的生态链条。
PAC则属于一种多业态异业展示的形态,形态比较多样化。只要我们潜在用户可能出现的场景,就是说比较高频的一些场景下,都有可能建设渠道,用作产品展示、初步交流与活动场所。这些店可能位于平行进口汽车市场,或出现汽车的集贸市场、或商超、民宿酒店、咖啡店等。
《一线》:广汽蔚来今年年初时开启了新一轮的融资,能否透露下目前的融资进展?
廖兵:融资并不是为了融资而融资,而是为了自身发展所必须保障的一些资金需求。以目前的情况看:第一,在合创模式下,我们所有的投入都是轻资产的方式,所有重资产的投入我们都是用其他的方案解决;第二,如今是一个巨变的年代,所有的事物都在不停地变化。在这种变化过程中,我们不希望在某些地方的投入显得过重。如果过重的话,我们无法轻装上阵,也无法灵活应对市场的变化。即便是这样,我们当然也需要引入外部一些资本,以保持我们股权架构的灵活性和未来发展的可能性。
年初时,我们启动了新一轮的融资计划。蔚来汽车的资金状况刚刚得到初步的改善,相应地,我们的融资进程也受到了一定影响。当然,由于新冠疫情的影响,整个新能源汽车市场也呈现下滑态势。但随着我们产品开始快速的进行交付,越来越多的用户认可我们的产品之后,融资会成为水到渠成的事情。我们正在进行紧密的接洽以及具体的敲定工作,具体的信息我们会在适当的时候陆续公布。
《一线》:有一些新造车势力因为融资未能及时跟上,在近期出现大批裁员甚至面临重组的现象。您如何看待新创造车势力目前面临的市场环境?广汽蔚来哪些可以吸取的经验教训?
廖兵:如今确实有一些新能源汽车品牌出现了各种各样的问题和困难,我想着其中有内在与外在两种因素。所谓的内在因素,一些汽车公司在品牌刚刚创立的时候,对这一市场的认识是否足够,你的水平、开发及销售能力是否足够强大,你的意志是否足够坚强,效率是否足够高。我们看到很多品牌从创立到现在经历了3-4年的时间,到现在还没有看到一款成熟的量产车交付到用户手中,这其中可以反映出很多的问题。
我们对可能出现问题的这些品牌,过往的每一步都做了分析和检讨,因为他们是血淋淋的现实案例。我相信这对我们未来的发展提供了足够的警示,这也是为什么我们坚持走聚焦路线,坚持以轻资产的方式入局,做好首款产品,服务好我们的用户,然后再想其他的事情。
在快速变革的时期,需要我们具备两个很重要的特征:第一,要有一个用户导向的高度敏捷的组织,这种敏捷的组织是应对未来市场变化与市场竞争的必备条件;第二,我们需要系统性地对智能汽车进行思考,智能网联汽车并不是简单地在以前的汽车上做一些改变。智能网联汽车出现之后,要求我们从底层去思考汽车的产品业态该如何去打造和构建。传统汽车的核心技术基本都被Tier 1掌握,主机厂更多则是对这些部件进行集合,而智能网联汽车要求大家必须系统性地去思考,如何去设计、打造产品和构建生态。
《一线》:最近有关新造车势力最终能有几家活下来的争议比较多,有说5家,有说3家,您怎么看?
廖兵:一般情况下,从投资人的角度看,他们自己投的企业肯定会说活下去,每家公司都会说自己在活下去的公司之列。这是大家站在不同角度、不同立场的一种认知。但我觉得无论哪一家下这样的断言都还为时尚早。
在汽车工业发展的上百年历史中,有无数品牌淹没在发展过程中,也有品牌坚持活到了现在。我觉得没有一个人有如此高的市场研判能力,能够看到未来10年甚至20年之后,谁能真正活下来成为赢家,目前形势仍扑朔迷离。我想,不仅仅是新势力,包括传统车企,在未来几十年能够活下来也不会太多。那么,我们今天有志于在这个行业、在这个赛道上发展的一些人的精神,都是值得尊重的。
推荐阅读：吉车网
